COMMENT FAIRE DES PRÉSENTATIONS PLUS EFFICACES

N’avez-vous jamais assisté à une présentation qui dure deux heures et au cours de laquelle vous voyez la salle se vider progressivement pour qu’à la fin il ne reste plus que des distributeurs et zéro invités ?

Mauvaise mayonnaise, non ?

Quand on voit cela, on ne s’étonne pas du fait qu’il n’y ait pas de véritable compétition dans le marketing de réseau.

La personne qui décide de prendre un petit peu de temps pour apprendre les fondamentaux, peut semer la majorité des distributeurs et les laisser loin derrière.

Alors voyons voir comment vous pouvez structurer vos présentations, pour qu’elles délivrent les bonnes informations, c’est-à-dire celles qui sont nécessaires pour que votre prospect prenne sa décision : vous rejoindre ou non.

Votre présentation doit durer maximum 25 à 30 minutes et elle doit délivrer uniquement l’essentiel, c’est-à-dire ce que votre prospect a besoin de savoir pour prendre une décision intelligente.

Une présentation efficace se construit en 5 parties

Chacune de ces parties est destinée à répondre à l’une des 5 questions clés que tout prospect se pose lorsqu’il examine une opportunité d’affaire.

Passons-les en revue.

1ère Partie : L’Industrie

Votre prospect va vouloir savoir dans quelle industrie vous êtes.

Et vous pouvez très facilement répondre à cette question, en lui précisant que vous êtes dans l’industrie du marketing de réseau ou du marketing relationnel.

Maintenant vous le savez, il y a deux sortes de prospects, ceux qui comprennent le marketing de réseau et les autres.

Pour la première sorte, vous venez juste de répondre à leur question et vous pouvez donc passer rapidement à la deuxième partie.

Et pour ceux qui ne savent pas ce qu’est le marketing de réseau, il suffit que vous leur racontiez une histoire.

L’histoire du champ de fraises par exemple.

C’est une excellente façon de raconter comment fonctionne le marketing de réseau à un novice.

Un débutant hésite souvent à s’engager, car il s’interroge sur la légitimité ou légalité du système.

L’histoire du champ de fraises le rassure parce que ça met en évidence le fait que le marketing de réseau est juste un mode alternatif pour distribuer des produits.

L’histoire des fraises

Imaginons que vous vouliez acheter des fraises dans votre magasin habituel.

Comment sont-elles arrivées là ?

Un petit producteur, du Sud de la France par exemple, les a d’abord livrées à sa coopérative.

Cette dernière les a acheminées via une centrale d’achats sur une plateforme logistique de grossiste.

Enfin, ce grossiste les a revendues et expédiées vers différents détaillants, comme les hypermarchés, dont le vôtre où vous avez pu les acheter.

Bien évidemment tout au long de cette chaine, le coût de production de la fraise a été augmenté des différents frais de transports et de fonctionnement des intermédiaires, ainsi que de leur marge bénéficiaire.

Bref, votre fraise qui coutait probablement 25 centimes dans le champ du fermier se retrouve dans votre magasin à 1 euro.

C’est ce qu’on appelle le mode de distribution au détail qui est le plus communément utilisé pour commercialiser un produit.

Une autre façon de distribuer les produits c’est par la vente directe ou le marketing de réseau.

Dans ce cas, le fermier (ou le fabricant) vend directement ses fraises à la compagnie de marketing de réseau.

Et cette dernière les vend directement à ses distributeurs au prix de gros.

Les distributeurs en tirent profit en étant capable d’acheter des fraises pour leur propre consommation au prix de gros, et ils peuvent également gagner un peu d’argent en plus, en en vendant au prix de détail à des consommateurs.

C’est en fait une façon plus directe de commercialiser un produit et en supprimant des intermédiaires, la Compagnie de marketing de réseau est capable de faire des économies et de les reverser à ses distributeurs sous forme d’une rémunération complémentaire appelée Bonus.

Voilà comment fonctionnent les bonus.

Vous achetez des fraises dans votre magasin habituel et vous les trouvez tellement bonnes que vous le dites à votre voisin. Votre magasin enregistre des ventes supplémentaires à cause de la publicité que vous lui avez faite au travers du bouche à oreille.

Dès le lendemain, votre magasin vous envoie un chèque ou un Bonus, pour vous remercier du travail de publicité effectué par votre bouche à oreille.

Mais en fait pas vraiment… le magasin a déjà dépensé son budget publicitaire dans les journaux locaux et il ne reste donc plus rien pour vous.

Mais dans le marketing de réseau c’est complètement différent !

Si vous aimez les fraises que vous achetez au prix de gros auprès de votre Société et que vous en parlez à votre voisin, et que votre voisin devient distributeur et achète des fraises au prix de gros, vous touchez un bonus !

La Société vous donne un bonus pour vos efforts et pour votre travail de publicité qui a eu une incidence sur leurs ventes.

Et c’est pourquoi tellement de personnes sont excitées par le marketing de réseau. Pour faire ce qu’on fait naturellement (partager un bon plan) on touche des bonus.

Après tout, si vous aimez les fraises et que vous en parlez à votre voisin, qu’est-ce que vous choisiriez :

• d’être payé pour cela par une compagnie de marketing de réseau,
• ou de ne pas être payé par votre magasin ?

Le choix est facile, le marketing de réseau est ce qu’il y a de bien plus avantageux pour nous.

FIN DE L’HISTOIRE

Cette première partie de votre présentation ne devrait pas prendre plus de 5 minutes.

Votre prospect n’est pas intéressé par un audit financier de votre Compagnie, ni par la superficie de ses bureaux, et encore moins par l’arbre généalogique de son PDG.

Ce qu’il veut vraiment savoir c’est le nom de la Compagnie, l’expérience des dirigeants et si la Compagnie est en croissance et ses prévisions pour les années à venir.

Trop de présentations se perdent dans les chiffres, statistiques et autres données qui doivent être conservées pour des formations ultérieures.

A ce stade de la présentation, votre prospect n’a besoin que de quelques faits et non pas de l’historique de la Société.

Vous devriez pouvoir répondre à toutes ses questions et interrogations en une minute !

 3ème Partie : Les Produits

Trop souvent le nouveau distributeur enthousiaste expose au nouveau prospect tout ce qui l’excite et l’enthousiasme et non pas ce que le prospect veut et a besoin d’entendre.

Quand un nouveau distributeur débute, il est en général complètement convaincu sur ses produits et dans cette euphorie il pense que le nouveau prospect a besoin d’entendre tous les témoignages, tous les tests et toutes les caractéristiques de tous les produits de sa Société.

Ce processus peut prendre des heures et endort complètement le prospect à moins qu’il n’arrive à trouver l’énergie nécessaire pour s’échapper de la salle…

Ce que le prospect veut vraiment savoir, c’est s’il existe un marché pour ce produit, et s’il va se vendre ?

La partie «présentation du produit» ne doit pas tourner autour ni du prix, ni de la qualité, ni des tests et résultats, mais sur comment les gens utilisent vos produits et comment ils les apprécient.

Cela devrait vous prendre 5 à 8 minutes.

Vous donnez un aperçu de la ligne de produits ou des produits individuels et en aucun cas une session de formation aux produits !

4ème Partie : La formation

Cette partie différencie vraiment les amateurs des professionnels.

Est-ce que vous ne vous êtes jamais demandé pourquoi ce scénario catastrophe arrive ?

Le prospect d’un nouveau distributeur assiste à une présentation d’une heure. A la fin de la réunion il se tourne vers son potentiel sponsor et lui dit :

«Ouah, vos produits sont vraiment géniaux et votre plan de compensation a vraiment l’air de permettre d’accéder à la liberté financière. L’argent qu’on peut gagner semble phénoménal. Ah, au fait, je ne vais pas signer.»

Pourquoi cela arrive ?

Tout simplement parce que la personne qui a donné la présentation a oublié de répondre à la question la plus importante de toute la présentation :

EST-CE QUE JE PEUX LE FAIRE ?

Notre prospect n’a probablement jamais fait du marketing de réseau auparavant ou alors n’a pas eu de réussite dans ce domaine.

Dès lors, vous devez répondre à sa question : «est-ce que je peux le faire ?»

Et vous faites cela en lui expliquant votre programme de formation : les livres, audio, les formations en région… mais ce n’est que la première partie de la formation.

La deuxième partie de la formation c’est «la prise en mains».

Vous lui demandez de réserver quelques rendez-vous au-cours desquels il va pouvoir vous regarder parrainer de nouveaux distributeurs dans son organisation.

Votre nouveau prospect se sentira très à l’aise de savoir que vous l’aiderez – en le prenant par la main – à construire son réseau.

Il réalisera que c’est effectivement une activité qu’il peut faire.

La plupart des distributeurs sont recrutés grâce à cette partie de la présentation concernant la formation, d’une durée de 5 minutes

5ème Partie : le plan de rémunération ou de compensation

Les 5 ou 10 dernières minutes de votre présentation doivent être consacrées à montrer comment marche votre plan de compensation.

Votre prospect aura 3 questions concernant ce domaine :

1. Combien cela va me couter ?
2. Qu’est-ce que je dois faire ?
3. Combien je peux gagner ?

En répondant dès le départ à «Combien ça va me coûter ?», vous mettez le prospect à l’aise. Ne faites pas comme ces vendeurs qui maintiennent «le suspens» jusqu’à la dernière minute et qui mobilisent ainsi l’attention du prospect.

«Qu’est-ce que je dois faire ?» a déjà été répondu dans la partie précédente : prenez quelques rendez-vous et regardez comment on fait.

«Combien je peux gagner ?»

Donnez un rapide aperçu du plan de compensation et surtout étayé-le d’exemples de ce que d’autres ont fait dans cette activité et avec votre Société. Si vous le pouvez, essayez de vous faire un book avec les témoignages de gens ordinaires selon leur catégories socio-professionnelles ou situations familiales.

Ainsi, lorsque vous serez face à une mère célibataire, vous pourrez lui lire des témoignages d’autres mères célibataires. Même chose face à un naturopathe, vous pourrez lui demander s’il connait ces personnes et lui citer leur histoire.

Et n’allez pas chercher des histoires de réussites faramineuses, pour beaucoup le simple fait de gagner 300 ou 400 euros par mois en plus est déjà largement suffisant et surtout réaliste pour eux.

Voilà tous les ingrédients qu’il vous faut pour faire une super présentation. Vous le voyez, rien de très compliqué ni d’ingrédients secrets !

Si vous arrivez à répondre aux 5 questions basiques que se posent la plupart de vos prospects, alors vous arriverez à parrainer beaucoup plus facilement.