2/ Le Cercle d’Or

Laissez les principes du cercle d’or de Simon Sinek vous aider à répondre à cette question L’autre alternative, qui pourra probablement mieux convenir aux personnes dont la personnalité couleur est jaune ou bleue (voir la formation couleur) s’inspire du Cercle d’Or de Simon Sinek. Alors, vous faites quoi dans la vie ?

“Euh, je suis dans le bien-être. Et vous ? “

“Je suis comptable.”

“Ah…”
Dans cet exemple de conversation, la réponse « j’suis dans le bien-être », outre le fait que ça n’encourage pas votre interlocuteur à vouloir en savoir plus, sous-entend qui vous êtes !

Pourquoi répondre « j’suis dans le bien-être » si ce qui vous excite vraiment, c’est de transformer la vie des gens pour qu’ils retrouvent leur joie de vivre en se levant avec le plein d’énergie le matin, en ayant dormi comme un bébé, en chantant sous la douche…

Votre « elevator pitch » ou présentation en 30 secondes doit être le moyen pour vous de partager vos idées, c’est-à-dire POURQUOI vous faites ce que vous faites.

Simon Sinek l’explique très bien dans son Ted talk Show « How great leaders inspire action » que je vous encourage vivement à regarder en cliquant sur “subtitles” pour avoir les sous-titres en français.

Il y révèle au travers de son Cercle d’Or le principe de communication qui est propre aux grands leaders et aux grandes entreprises.

Le but n’est pas de faire des affaires avec tous ceux qui ont besoin de ce que vous avez, le but c’est de faire des affaires avec ceux qui croient en ce que vous croyez » – Simon Sinek, Start with Why

Le Cercle d’Or

Chaque organisation sur la planète, en ce compris nous et notre propre activité, fonctionnons toujours sur trois niveaux :

Ce que nous faisons, comment nous le faisons et pourquoi nous le faisons.

Simon Sinek l’a nommé « le cercle d’or »

Le cercle d’Or

Il a constaté que, qu’ils en soient conscients ou non, toutes les grandes organisations comme Apple, ou les leaders comme Martin Luther King ou les frères Wright, qui inspirent le monde entier, pensent, agissent et communiquent tous de la même manière… et d’une manière totalement opposée à celle de tout le monde.

Pour mieux comprendre voyons rapidement ce que signifient les termes du cercle d’or.

1/ Le QUOI

100% des entreprises ou organisations savent ce qu’elles font ; ce sont les produits qu’elles vendent ou les services qu’elles offrent.

2/ Le COMMENT

Certaines entreprises et organisations savent COMMENT elles font ce qu’elles font ; ça peut s’appeler « l’argument unique de vente » ou encore «l’offre commerciale exclusive».

Ce sont les choses qui les distinguent de leurs concurrentes, les choses qui les rendent spéciales ou différentes de tout le monde.

3/ Le POURQUOI

Mais en fait, très peu de personnes et d’organisations peuvent exprimer clairement POURQUOI elles font ce qu’elles font.

Le Pourquoi c’est un but, une cause ou une croyance.

Il fournit une réponse claire à pourquoi nous nous levons le matin, pourquoi notre entreprise existe et pourquoi cela devrait avoir de l’importance pour les autres.

Gagner de l’argent n’est pas un Pourquoi.

Le chiffre d’affaires, les bénéfices, les salaires et autres mesures monétaires sont simplement le résultat de ce que nous faisons.

Le Pourquoi nous inspire.

Notre manière de communiquer

Nous communiquons naturellement de l’extérieur vers l’intérieur, on passe de la chose la plus claire à la chose la plus floue.

Nous disons aux gens ce que nous faisons, nous leur disons comment nous sommes différents ou spéciaux et ensuite, nous nous attendons à une prise de décision ou à un comportement, comme un achat, un vote ou du soutien.

Le problème c’est que le QUOI et le COMMENT n’encouragent pas l’action.

Les faits et chiffres ont certes un sens rationnel, mais nous ne prenons pas de décisions sur la base exclusive des faits et des chiffres.

Commencer avec le QUOI, c’est ce que font les gens ordinaires.

Commencer avec le POURQUOI, c’est ce que font les leaders.

Les leaders inspirent.

Les leaders et les organisations qui ont la capacité d’inspirer, pensent, agissent et communiquent de l’intérieur vers l’extérieur.

Ils commencent par le POURQUOI.

Lorsque nous faisons passer notre raison, notre but ou notre cause en premier, nous communiquons d’une manière qui entraîne la prise de décision et un comportement.

Cela active directement la partie du cerveau qui encourage le comportement humain.

Le cercle d’or et le cerveau humain

Tout ceci n’est pas juste une opinion, cela résulte de principes biologiques.

Si vous regardez une section du cerveau humain, ce que vous voyez c’est qu’il a trois principales composantes qui correspondent parfaitement avec le Cercle d’Or.

Notre néo-cortex, correspond au niveau QUOI.

Le néo-cortex est responsable de l’ensemble de nos pensées rationnelles et analytiques ainsi que du langage.

Les deux sections centrales font partie de notre cerveau limbique.

Notre cerveau limbique est le siège de nos émotions, comme la confiance et la fidélité.

Il est également responsable de tous les comportements humains, toutes les décisions, et il n’a aucune capacité liée au langage.

En d’autres termes, quand nous communiquons de l’extérieur vers l’intérieur, (Quoi-> Comment-> Pourquoi), même si les gens peuvent comprendre de grandes quantités d’informations comme les caractéristiques, les avantages, les faits et les chiffres, cela ne s’adresse pas à la partie du cerveau qui prend des décisions et agit.

Par contre, lorsque nous communiquons de l’intérieur vers l’extérieur (Pourquoi -> Comment -> Quoi), nous nous adressons directement à la partie du cerveau qui contrôle le comportement et la prise de décision.

La décision sera ensuite rationalisée avec le néo-cortex.

Le néo-cortex, la partie pensante du cerveau, essaie toujours de comprendre et de donner un sens au monde.

C’est la raison pour laquelle nous pensons que nous sommes des êtres rationnels alors que nous ne le sommes vraiment pas.

Si nous l’étions, nous n’achèterions jamais un produit ou un service tout simplement à cause de la façon dont il nous fait nous sentir.

Nous ne serions jamais fidèles, nous choisirions toujours la meilleure offre.

Nous n’accorderions aucune importance à la confiance, car nous ne ferions que suivre les chiffres.

Mais nous ne le faisons pas.

Nous choisissons un produit, un service ou entreprise plutôt qu’une autre, parce que nous sentons que nous pouvons lui faire plus confiance.

Nous achetons des choses plus onéreuses qui nous paraissent en valoir la peine, même si tous les faits et chiffres indiquent qu’il n’y a pas de différence significative.

C’est la raison pour laquelle nous pouvons dire que les gens n’achètent pas CE QUE vous faites, ils achètent POURQUOI vous le faites et ce que vous faites s’avère simplement être la preuve de ce que vous croyez.

Pour que le Cercle d’Or fonctionne correctement, vous devez avoir la clarté du Pourquoi, la discipline du Comment et la cohérence dans ce que vous faites.

Comment vous servir du cercle d’or pour vous présenter

Voici donc en 3 étapes, la procédure pour élaborer, tester et perfectionner votre « présentation en 30 secondes » de tous les jours :

1ère étape : Commencez par un script minimal

Ne « sur-pensez » pas cette procédure !

Pour commencer, vous voulez uniquement avoir une réponse intéressante à la question «qu’est-ce que vous faites ? ».

Vous pouvez écrire et réécrire votre script jusqu’à ce que votre stylo soit à court d’encre, mais tout ça est inutile jusqu’à ce que vous vous retrouviez en face de quelqu’un.

Donc, tout ce que dont vous avez besoin est le minimum viable pour tester.

L’idéal est d’avoir quelques versions prêtes à tester.

Votre script doit répondre à toutes ou partie des questions suivantes :

• Qu’est-ce qui m’excite et me stimule ?
• Pourquoi ça m’excite ?
• Comment ça va aider les gens ? A qui cela va t-il bénéficier ?
• Comment est-ce que ça s’inscrit dans mon histoire, dans mes passions, avec mes talents et / ou mon expérience ?
• Pourquoi ça m’importe et pourquoi ça devrait importer au monde entier ?

Le véritable objectif de votre script de présentation, est de parler de quelque chose qui vous excite, de pourquoi vous vous levez le matin et de voir comment les autres réagissent.

2ème étape : Testez-le… beaucoup… très beaucoup 

C’est là que se déroule le véritable apprentissage.

Ce qui semble clair pour vous derrière votre bureau ou votre ordinateur, ne veut souvent rien dire pour ceux qui vous entourent !

Nous supposons que les gens «vont capter» comme nous le faisons, mais c’est rarement la vérité.

Et plus vous partagerez vos idées avec les autres, plus vous réaliserez que c’est vrai et plus vous aurez de chance d’expliquer les choses d’une manière qui fasse que les gens s’identifient.

Testez sur vos amis, famille et collègues.

Ensuite, allez tester auprès d’étrangers impartiaux !

Si vous connaissez le type de gens que vous essayez de servir, passer autant de temps que possible avec eux.

Ce qui importe vraiment, c’est de faire sortir l’idée de votre tête et de la répandre dans le monde aussi rapidement et aussi souvent que possible.

Observez la façon dont ils réagissent à votre première phrase. Leur regard se perd-il ou se penchent-ils vers vous avec enthousiasme ?

N’hésitez pas à le partager sur les réseaux sociaux et demandez à recevoir le plus de commentaires possibles.

3ème étape : Affinez, répétez et sans cesse.

Les étapes 1-2 sont un cycle constant.

Votre script ne sera jamais parfait.

Chaque interaction avec les gens que vous essayez de servir est un nouveau point de données.

Ce que vous pensiez savoir la semaine dernière est sans doute un peu différent de ce que vous croyez que vous savez maintenant, qui peut être tout à fait différent de ce que vous penserez dans un an.

Créez, testez, apprenez, affinez et répétez sans cesse.

Un exemple de script

Voici l’exemple du script de Guy (un de mes associés que je remercie vivement au passage pour sa contribution) qui reflète parfaitement la façon de communiquer en partant du pourquoi, en passant par le comment pour arriver au Quoi.

« Je suis installé en Corrèze avec ma compagne Christine depuis 2008. Nous y sommes venus dans le but d’y vivre dans la plus grande autonomie possible.

Nous avons donc un potager qui nous fournit des légumes pour les ¾ de l’année (c’est surtout Christine qui y travaille), j’élève des poules qui me donnent chaque jour des œufs, et chaque année une vingtaine de poulets, qui vont au congélateur.

Cette année, grâce à une alimentation bio, ils étaient magnifiques.

Nous avons aussi, 2 ânes, Victor et Ulysse qui entretiennent nos prairies et qui nous donnent gracieusement leur crottin, qui nourrit notre potager et nous donne de magnifiques légumes.

En tous les cas pour cela la boucle est bouclée. Et comme disait un humoriste belge, « quand on mange des légumes bio, on mange du caca, alors !!!! »

Et pour l’aspect financier, nous avons développé, une activité de location saisonnière, un gîte, qui fonctionne bien et qui nous permet de rencontrer des personnes de tous horizons et de toutes nationalités, jusqu’à des Canadiens, cette année.

Nous aimons vraiment cette activité, qui nous donne beaucoup d’autonomie et nous laisse beaucoup de liberté.

Nous voulons étendre cette activité de location saisonnière et donc avoir la possibilité d’acheter d’autres maisons et c’est pour cela que je mets en place des réseaux de distribution pour la vente de produits de Bien-Être.

Cette nouvelle activité, va devenir le pilier financier de l’activité de gîte et nous permettra par la suite de construire notre maison en bois, dont nous rêvons, Christine et moi, depuis 14 ans. »

Vous sentez la différence d’intérêt ? Ne pensez-vous pas que cela suscite des questions et de la curiosité, plutôt que de dire : ” je mets en place des réseaux de distribution pour la vente de produits de Bien-Être. ” ?

Cherchez à inspirer les gens

Commencez à vous identifier à qui vous voulez être et à la différence que vous voulez faire.

Cesser de répondre à la question « vous faites quoi dans la vie » d’une manière dont vous n’êtes pas fiers.

Prenez l’habitude de parler des idées que vous mettent le feu.

Les gens ne veulent pas entendre parler d’un travail dont vous ne vous souciez pas, de toute façon.

Ils veulent être surpris, être inspirés, avoir une conversation inoubliable.

Vous pouvez vous présenter avec une réponse qui tire la conversation vers le bas ou vous pouvez partager une idée qui « attise » votre interlocuteur.

C’est de votre responsabilité – et c’est une opportunité incroyable.

Vous devez prendre l’habitude de parler de choses passionnantes. Vous devez commencer à vous identifier comme la personne qui exerce des choses que vous aimez.

Même les plus grandes idées dans le monde ont commencé par les plus petites des conversations.

Dites quelque chose.

Alors… vous faites quoi dans la vie ?