Recueillir une décision

Quand vous dirigez une personne sur une présentation à laquelle vous n’assistez pas, l’idéal est de prendre en même temps rendez-vous pour le lendemain.

En disant par exemple :

« Bon Sophie, quelle est la meilleure heure pour que je t’appelle demain et qu’on discute de la présentation que tu vas voir ce soir ? ».

Lors de cet appel ou de ce rendez-vous, l’objectif sera de savoir si la personne est suffisamment intéressée pour aller plus loin dans le processus de parrainage, et ça sera aussi et surtout pour fixer un nouveau rendez-vous.

Vous allez en effet apprendre dans les ligne qui suivent, comment et pourquoi les professionnels du marketing de réseau fixent toujours un nouveau rendez-vous à chaque rendez-vous.

Bizarre, mais terriblement efficace !

En préambule

Etre professionnel c’est faire ce que vous dites.

Alors, lorsque vous dites à votre prospect que vous l’appellerez à telle heure, appelez-le à l’heure dite.

Le marketing de réseau est plein de personnes qui sont euphoriques pendant quelques minutes et qui ensuite ne passent jamais à l’action.

Notez systématiquement tous les rendez-vous de suivi dans votre agenda.

Les gens respectent les personnes qui font ce qu’elles disent et qui se soucient du temps des autres en étant ponctuelles.

Faites un suivi juste pour programmer le suivant

Conclure un rendez-vous ou une présentation d’affaire par un «Vous en pensez quoi ?» est probablement la pire erreur que vous puissiez faire.

Dites-vous, que la principale raison d’un rendez-vous, c’est de programmer le prochain rendez-vous, et non pas d’enrôler un nouveau distributeur !

En procédant ainsi, vous éduquez votre prospect et vous l’amenez à prendre une décision éclairée.

Lorsque vous arriverez à adopter ce nouveau réflexe, vos rendez-vous seront beaucoup plus faciles pour vous.

Votre état d’esprit basculera de «AVOIR» votre prospect au premier rendez-vous à «MAINTENIR UNE RELATION» jusqu’au prochain rendez-vous, puis le suivant, puis l’autre et ainsi de suite…

Concrètement comment faire

Lorsque vous appelez votre prospect suite à une présentation (remise d’un DVD, ou envoi d’un lien ou d’une présentation en ligne), vous lui demanderez s’il a bien pris connaissance de la présentation.

Il vous répondra Oui ou Non.

Dans les 2 cas, voilà comment fixer le prochain rendez-vous.

S’il vous dit Non

Qu’il n’a pas eu le temps d’y assister ou de visionner le dvd, parce qu’il a eu un empêchement, que son chien est tombé malade, que sa télé est en panne… peu importe la raison, ne manifestez surtout aucun signe de mécontentement, de déception ou d’énervement.

Dites plutôt :

«Pas de soucis, je comprends que parfois dans la vie il y a des impondérables. Quand pensez-vous pouvoir le faire pour sûr et pour de bon ?»

Et voilà votre nouveau rendez-vous est pris, notez-le et respectez-le.

S’il vous dit Oui

Il a bien pris connaissance de la présentation d’affaire.

Vous allez alors lui poser quelques questions et surtout vous allez éviter de lui dire «Vous en avez pensé quoi ?»

Ce genre de question est en effet une invitation aux critiques et aux objections, car cela invite le prospect à se mettre en avant en essayant de dire quelques chose d’intelligent.

La bonne question à poser est celle-ci :

Qu’est-ce que vous avez aimé le plus ?

Cela donnera un ton positif à la discussion et vous donnera des indices sur le niveau d’intérêt de votre prospect.

S’ils vous répond «le produit», alors vous pourrez envisager de fixer un prochain rendez-vous de suivi pour présenter les différents produits.

Et s’il vous dit «l’opportunité financière», alors vous pourrez envisager d’arrêter un prochain rendez-vous axé sur le développement de l’opportunité même.

Une autre bonne question à poser est celle-ci :

Sur une échelle de 1 à 10, avec 1 qui représente aucun intérêt et 10 qui signifie prêt à signer tout de suite, vous vous situez où à l’instant présent ?

Avec cette question, tout ce qui est au-dessus de 1 est bon à prendre !

Non, ce n’est pas une plaisanterie puisque cela signifie qu’il a quand même un intérêt, aussi minime soit-il.

En fait, peu importe ce qu’il vous dit (en général c’est entre 5-6), tout ce que vous avez à faire, c’est à lui demander comment vous pouvez l’aider à faire monter son score.

Il voudra par exemple tester le produit.

Pas de soucis, fixez un nouveau rendez-vous pour, soit lui remettre des échantillons, soit recueillir son avis (si vous lui remettez l’échantillon le jour même).

Il voudra peut-être en savoir plus sur le plan de compensation.

Pas de soucis, fixez un nouveau rendez-vous pour pouvoir lui expliquer tout cela en détail à l’aide d’un skype avec votre up-line et une session de suivi.

Il voudra peut-être en parler avec son conjoint.

Pas de soucis, voyez avec lui quand ils pourront en parler ensemble et fixez un nouveau rendez-vous de suivi.

Quoi qu’il en soit, ne terminez jamais un rendez-vous sans avoir pris un nouveau rendez-vous.

Parce que si vous le faites, c’est fini.

Il est courant de dire «alors tu en penses quoi ?» et là vous ramassez des réponses marmonnées du genre «Ben je te rappellerai», «je vais réfléchir» «pourquoi pas, je vais y penser»…

Et lorsque vous rappelez ces personnes, si jamais elles répondent, vous sentez bien que vous dérangez.

En changeant votre état d’esprit, c’est-à-dire en ayant pour objectif de proposer le prochain rendez-vous, vous devenez un professionnel, vous avez le contrôle et le prospect vous respecte beaucoup plus.

Il faut en moyenne 4 à 6 expositions pour que la personne moyenne signe

Si votre objectif n’est pas de fixer le prochain rendez-vous, mais bel et bien de conclure au premier rendez-vous, vous mettez trop de pression sur votre prospect et également sur vous-même.

Les professionnels savent très bien qu’un prospect devra avoir été exposé en moyenne 4 à 6 fois avant de passer à l’acte d’achat ou d’engagement.

C’est bien pour cela, qu’un professionnel éduque ses clients et il les aide à comprendre avant tout.

Et c’est difficile de faire cela en une seule fois.

Ils le font en plusieurs fois pour qu’éventuellement cela soit bien appréhendé.

N’oubliez pas que les gens achètent des personnes qu’elles aiment, connaissent et en qui elles ont confiance.

Au travers de ce processus, ils arrivent également à développer une relation plus solide avec leur prospect et à instaurer de la confiance.

Sachant que 4 à 6 expositions est une moyenne, cela veut dire que pour chaque personne qui signe au 1er rendez-vous, il y aura une personne qui aura besoin d’être exposée plus de 10 fois avant de signer !

Et ça, vous ne pouvez pas le savoir à l’avance.

Certains top distributeurs dans le marketing de réseau ont été prospectés pendant des années avant de finalement pendre leur décision.

Concentrez vos rendez-vous sur une courte période de temps

Essayez de réduire les intervalles de temps entre vos rendez-vous.

Les gens sont occupés et constamment distraits par tous les aléas de la vie.

Lorsque vous les approchez pour leur montrer quelque chose de nouveau vous devez pouvoir maintenir élevé leur niveau d’intérêt.

Et le meilleur moyen pour y parvenir, c’est en faisant en sorte que leurs expositions soient aussi rapprochées que possible.

Si vous allez lentement, cela pourrait ressembler à ceci :

• vous lui donnez une vidéo à regarder,
• puis quelques semaines plus tard, vous lui faites écouter un appel,
• puis un mois plus tard, vous faites un appel à 3…

Et entre chaque phase, votre prospect est happé par la vie courante.

Tandis que si vous faites :

• vidéo à regarder,
• suivi d’un appel téléphonique,
• puis d’un essai du produit,
• suivi d’un webinar,
• et d’une présentation live,

Le tout en une semaine, alors votre prospect aura réellement l’opportunité de penser à comment tout cela pourrait changer sa vie.

Il reste concentré sur ce nouveau projet qui grandit en lui.

Alors devenez un professionnel du marketing de réseau, développez vos compétences en matière de suivi et ne quittez jamais un prospect sans avoir fixé le prochain rendez-vous.

Vous aurez alors toutes les chances de faire partie des 10% qui font 80% du chiffre !