ET LA PROCHAINE ÉTAPE C’EST…

La technique de la prochaine étape va vous aider à convertir et à engager beaucoup plus de prospects.

Mais préalablement à son étude, il faut bien comprendre qu’une des clés dans cette activité, c’est d’amener les personnes dans un processus.

Les Américains appellent cela mettre les gens dans un entonnoir (funnel marketing), afin de les faire descendre le long de l’entonnoir pour qu’à la sortie il ne reste que les plus qualifiés.

On peut aussi imaginer les mettre sur un tamis et les faire passer de tamis en tamis.

Ainsi, votre travail, est d’amener un maximum de personnes dans cet entonnoir.

Vous ne savez pas s’ils vont dire oui ou s’ils vont dire non à la sortie, mais les outils dont vous disposez vont vous aider à les faire descendre le long de l’entonnoir.

Et la technique de « et la prochaine étape c’est » a pour objectif de vous aider à maintenir vos prospects dans ce processus de tri.

Parce qu’hélas, beaucoup de réseauteurs mettent les gens devant de l’information, puis s’entendent dire :

« Tu sais j’aime bien, mais j’ai besoin d’y réfléchir »

ou encore

« je vais voir, il faut que j’en parle à ma femme ».

Bref, les prospects manifestent une forme de report ou de délais.

Or, vous devez toujours avoir en tête, qu’une personne moyenne, a besoin qu’on lui demande au moins 3 fois d’acheter avant qu’elle ne dise oui.

Vous devez donc demander aux gens s’ils veulent démarrer plus d’une fois.

Voilà donc ce que vous pouvez faire pour garder le contact avec les gens

Reprenons l’exemple classique d’une sortie de présentation.

Votre prospect vous dit « qu’il va y réfléchir » ou « faire ses propres recherches » ou « en parler à son conjoint .

Vous répondez « ok, bien sûr, pas de soucis » et vous sortez du café ou de la salle de présentation, en vous quittant comme ça sur le bord de la route.

Et après cela, vous avez beaucoup de mal à assurer un suivi efficace.

Vous rappelez… ça ne répond pas… ils ne rappellent pas… et finalement i n’y a aucune prochaine étape !

Or, en vente, vous devez toujours avoir un objectif principal

Si effectivement lorsque vous amenez quelqu’un à une présentation, votre objectif principal est d’avoir un nouveau partenaire, vous devez toujours avoir une position de retrait, pour tous ceux qui veulent « y réfléchir » ou en « parler à leur conjoint ».

Et ça, c’est complètement réalisable grâce à « Et la prochaine étape c’est… » !

Ainsi, lorsque votre prospect vous dira « Ca à l’air bien, je vais y réfléchir », vous pourrez lui répondre :

« Je te comprends tout à fait. Ecoute, la prochaine étape c’est… ».

Et là, vous allez énoncer la prochaine étape, afin de ne pas laisser votre prospect s’évaporer dans la nature.

Trois exemples de « prochaines étapes »

1. Une des meilleures prochaines étapes consiste à remettre un cd audio de témoignages à écouter, en disant par exemple :

« La prochaine étape, c’est que tu écoutes ce CD dans ta voiture, sur le chemin du retour »

2. Remettre un magazine de votre société

« Hé, je te comprends très bien, écoute, la prochaine étape c’est que tu lises ce magazine ce soir »

Et si vous avez une personne de votre lignée qui est citée dans ledit magazine, alors montrez-lui l’article en disant :

« je voudrais surtout que tu regardes ce que mon ami Marc (ou mon sponsor Pierre) a fait ».

3. Et encore mieux : utilisez les deux !

« La prochaine étape, c’est que tu écoutes ce CD en rentrant et que tu lises ce magazine ce soir avec ton époux (se). »

Le suivi

Bien évidemment, vous voulez mettre en place un suivi, sinon tout ça n’a pas de sens !

Ce serait par exemple :

« Hé, je te comprends très bien. Ecoute, la prochaine étape, c’est que tu écoutes ce CD dans ta voiture en rentrant chez toi et demain, nous faisons une petite fête et je voudrais que tu viennes rencontrer certaines des personnes avec qui je suis en affaire, pour qu’elles te racontent leur histoire. »

Votre objectif est de toujours ramener votre prospect autour du feu de camp.

Vous pourriez aussi dire :

« Hé, je te comprends très bien. Ecoute, la prochaine étape c’est que tu écoutes ce CD dans ta voiture en rentrant chez toi et je te rappelle demain à 16 H par skype, pour te présenter un de mes associés qui fait cette activité depuis 3 ans et qui a pu quitter son emploi de gestionnaire de patrimoine pour faire ça à plein temps. »

Comme je vous l’écris souvent, essayez de mettre en contact votre prospect avec une personne qui a réussi dans votre entreprise et qui appartenait à la même catégorie socio-professionnelle que votre prospect.

« Hé, je te comprends très bien. Ecoute, la prochaine étape c’est que tu écoutes ce CD dans ta voiture en rentrant chez toi et je te rappelle demain à 16 H par skype, pour te présenter une de mes associées qui fait cette activité depuis 3 ans et qui a pu élever ses enfants seules sans avoir besoin de quitter son domicile. »

ou encore :

« … pour te présenter un de mes associés qui fait cette activité depuis 3 ans et qui a pu quitter son poste de surveillant de travaux comme toi. »

Toujours remettre votre prospect face à l’opportunité

Vous devez donc toujours préparer à l’avance votre « prochaine étape » et l’avoir bien en-tête, afin de pouvoir repositionner votre prospect, face à l’opportunité, un certain nombre de fois.

Vous devez entièrement contrôler cette étape.

Si vous utilisez systématiquement cette technique, vous aurez beaucoup moins de personnes éparpillées à droite et à gauche dans le néant.

Plus vous les mettrez face à l’opportunité, plus il y aura de probabilités, pour qu’elles démarrent et plus vos ratios de conversion augmenteront.

Alors, vous l’aurez compris, la prochaine étape c’est … que vous alliez préparer la liste des outils que vous pourrez proposer lorsque vous direz « Je comprends très bien, alors tu vois, la prochaine étape c’est…… ».