PROSPECTION PAR SMS et Prospecter avec les 5 questions

Le script qui va vous donner envie d’appeler l’annuaire en entier !

Pour beaucoup, la difficulté d’appeler les personnes qui sont sur sa liste, provient du fait qu’ils ne savent pas quoi leur dire.

C’est vrai après tout, vous n’allez pas les appeler pour leur dire :

“Ah Salut Fred, c’est Pierre, au fait, tu ne voudrais pas me rejoindre dans ma super opportunité pour gagner des super euros ?”

Je vous propose donc de découvrir un script simplissime sous la forme de 5 questions, qui devrait transformer “l’appel de la liste” en un jeu ludique et dont les résultats risquent fort de vous surprendre !

Le Script

Il se compose de 3 parties :

• Une introduction
• 5 questions
• Une conclusion

A/ L’introduction

Le Pitch

Vous appelez votre ami ou relation pour lui demander un service, à savoir, que vous avez besoin de son aide et de 10 minutes de son temps pour répondre à 5 questions.

Vous avez besoin de son aide eu égard à la nouvelle affaire que vous êtes en train de développer.

Si elle vous demande d’ores et déjà “Ah bon, c’est quoi ?”, répondez tout simplement quelque chose comme ceci :

“Oh, tu sais comme mon boulot me pèse, qu’on est payé des cacahuètes et qu’en plus, je ne suis pas certain de pouvoir le garder longtemps vu le nombre de licenciements, j’ai décidé de développer ma propre affaire, pour pouvoir le quitter d’ici un an ou deux et pour pouvoir entre temps arrondir mes fins de mois. Mais si tu veux en savoir plus je pourrais t’expliquer tout cela un peu plus tard, car je t’ai promis qu’on en aurait que pour 10 minutes et je ne voudrais pas rompre ma promesse.”

Bien évidemment, vous devez adapter cette réponse à votre cas personnel, demandez-vous pourquoi vous faites ce que vous faites et quel est votre objectif.

Formulez tout ça en une phrase simple qu’un enfant de 12 ans puisse comprendre.

Et continuez “Bien, en fait, j’aurai 5 questions à te poser, tu es prêt ?”

Vous pouvez lui demander préalablement si ça ne le dérange pas que vous preniez des notes (surtout si vous faites ça en face à face à l’occasion d’un café ou lors de votre pause déjeuner sur votre lieu de travail) car cela vous permet de mieux comprendre.

B/ Les 5 questions

Voilà donc les 5 questions à poser à votre interlocuteur.

1/ Si tu pouvais améliorer une seule chose dans ta vie, ce serait quoi ?

2/ Aujourd’hui tu fais quoi pour avoir ce changement ou cette amélioration ?

3/ Maintenant imagine que “ce changement soit intervenu” (modifier la phrase en reprenant leurs termes “maintenant imagine que tu n’ai plus besoin de travailler la nuit”, “maintenant imagine que tu ne sois plus obligé de laisser ton fils à la crèche”…) à quoi ressemblerait ta vie ? Qu’est-ce qui serait différent pour toi ?

4/ Sur une échelle de 1 à 10, 1 étant le plus faible et 10 le plus fort, tu veux ce changement à quel point ?

5/ Et combien de temps es-tu prêt à investir chaque semaine pour obtenir ce changement, sans que ça interfère sur tes horaires de travail ?

Je ne saurai trop vous recommander de mettre en pratique les différentes formations sur l’écoute active et la reformulation (dans les modules de formation avancée) pour être sûr d’avoir non seulement bien compris leur réponse mais surtout pour être certain d’être allé au fond du problème.

C/ La Conclusion

1. Si la personne a moins de 7 à la question # 4

La remercier pour le temps qu’elle vous a consacré et noter dans votre agenda de la recontacter dans 6 mois pour voir où en est son désir de changement.

Vous pourrez alors lui dire “Ah au fait tu te souviens de la dernière fois quand tu m’avais dit que tu voulais………….. (reprendre ce qu’elle voulait changer dans sa vie), tu en es où aujourd’hui ? Tu a réussi à régler ce problème ?”

Si c’est négatif, lui demander ce qu’elle a fait pour essayer de le régler et voyez où elle se situe sur l’échelle de l’envie.

2. Si la personne a répondu 7 ou plus à la question # 4

Voilà le paragraphe crucial où tout se joue, il est à apprendre par cœur :

“…………. (prénom), si je peux te montrer un moyen de ………………. (reprendre les mêmes termes employés par le prospect quand il a décrit le changement voulu) en ………… heures/semaines (reprendre le temps qu’il a indiqué en 5), est-ce que tu serais prêt à me consacrer 1 heure pour que je te l’explique ? (ou “que je te présente à des gens qui ont eu ce même problème et qui ont réussi à le régler” )”

Si la personne demande plus de renseignements immédiatement, expliquez lui que c’est essentiellement visuel et que vous aurez du mal à lui décrire des images verbalement à moins d’avoir 3 heures devant vous et que vous ne les avez pas.

Et que par contre vous pouvez prendre un rendez-vous avec votre associé (car il est beaucoup plus compétent que vous compte tenu du fait que vous démarrez) dans les tous prochains jours qui viennent, afin d’assouvir sa curiosité.

Et si c’est urgent urgent, prêtez lui le livre “la carrière de 4 ans” (voir la formation plus loin) en lui disant que les réponses à ses questions s’y trouvent et qu’il est facile et rapide à lire.

N’oubliez pas de fixer immédiatement un rendez-vous pour récupérer ce livre !

Une fois l’accord obtenu, il ne vous reste plus qu’à l’envoyer vers une présentation (voir les formations dans le module Présentation)

Un exemple concret

Voici un exemple pour illustrer la mise en œuvre du script (à noter que pour des raisons pratiques, les questions de “profondeur” ont été limitées).

“Bonjour Jennifer c’est Armelle, je t’appelle parce qu’en fait j’aurai besoin de ton aide. Est-ce que tu aurais 10 minutes à me consacrer pour que je te pose 5 questions ?

Oui, bien sûr.

Super génial.

En fait comme tu le sais je déteste mon boulot, et j’ai donc décidé de développer ma propre affaire pour pouvoir rapidement m’en débarrasser, et j’aurai donc 5 questions à te poser.

Vas-y, je t’en prie.

1/ Jennifer, si tu pouvais améliorer une seule chose dans ta vie, ce serait quoi ?

Je souhaiterais ne plus avoir à travailler la nuit pour des clopinettes.

Ah bon ?

C’est quoi qui te pèse, de travailler la nuit ou d’être payé des clopinettes ?

C’est les deux en fait, si j’étais mieux payé, je crois que le fait de travailler la nuit serait moins pénible.

Donc le boulot en lui-même te plait ?

Non non pas du tout, mais c’est tout ce que je peux faire et sais faire !

2/ Et donc aujourd’hui tu fais quoi pour que cette situation change ? Tu suis des formations pour évoluer dans ton travail ou tu cherches un travail de jour ?

Je regarde les petites annonces et je m’inscris à toutes les formations pour essayer d’avoir une augmentation, mais c’est pas gagné, loin de là !

3/ Oui effectivement, le marché du travail est bien saturé ! Alors maintenant imagine que tu n’ais plus besoin de travailler la nuit, que tu travailles donc le jour et qu’en plus ton salaire soit doublé voir triplé, à quoi ressemblerait ta vie ? Qu’est-ce qui serait différent pour toi ?

Oh mon Dieu..!!!!

Eh bien je pourrais aller chez l’esthéticienne toutes les semaines, je pourrais prendre soin de moi, je pourrais faire des cadeaux à mes amis et à ma famille, je pourrais m’acheter les vêtements que je veux et me gâter, partir en vacances.

Tu irais où en premier ?

L’Ile Maurice avec toute ma famille pour Noël !

J’avoue que c’est génial, et je te comprends. C’est le rêve de beaucoup de personnes.

4/ Mais Jennifer, permet-moi de te demander, sur une échelle de 1 à 10, 1 étant le plus faible et 10 le plus fort, à quel point tu veux ce changement dans ta vie ?

10 ! 10 plus même !

5/ Ouah! Et tu serais prête à investir combien d’heures chaque semaine pour obtenir ce changement – sans que cela interfère avec tes horaires de travail bien sûr ?

Pour obtenir ça, je pourrais trouver 10 à 15 heures par semaine.

Jennifer, si je peux te montrer un moyen pour quitter ton emploi de nuit où tu es payée des clopinettes, d’ici un ou deux ans, pour que tu puisses enfin vivre le jour, aller chez l’esthéticienne, t’offrir ce qui te fait plaisir sans avoir à compter, passer du temps avec tes amis et amener ta famille à Noël à l’île Maurice, en y consacrant 10 à 15 Heures par semaine, est-ce que tu serais prête à me consacrer 1 heure pour que je t’explique ce que c’est ?

Quelques conseils

N’hésitez pas à utiliser vos mots pour que ça colle avec qui vous êtes.

L’essentiel est de comprendre la trame, trouver un besoin, vérifier à quel point la personne a envie de solutionner ce besoin (n’oubliez jamais que vous recherchez des personnes qui ont envie, pas des personnes qui ont besoin !), et formuler une proposition.

Entrainez-vous, enregistrez-vous sur votre répondeur téléphonique, écoutez-vous et voyez si ça semble naturel.

Entrainez-vous avec votre sponsor pendant la session atelier.

Prenez des notes pour pouvoir employer les même termes que ceux employés par la personne en face de vous.